De ce oamenii cumpără de la oameni, nu de la firme

Gândește-te la ultimul loc nou de unde ai cumpărat ceva. O cafenea, un salon, un cabinet, un magazin de cartier. De ce ai ales exact locul acela? Rar e vorba doar de preț. De obicei e altceva: patroana care ți-a răspuns la mesaj ca un om normal, medicul care explică pe înțelesul tău în filmulețe, brutarul pe care îl vezi dimineața cu mâinile în aluat. Ai simțit că știi cine e acolo. Și pentru că îl știai, ai avut încredere. Asta e toată ideea acestui articol: clienții nu cumpără de la firme. Cumpără de la oamenii din spatele lor.

Încrederea se dă unui chip, nu unei sigle

O firmă mare vinde prin renume. Toată lumea știe ce primește când intră într-un lanț cunoscut de magazine. Tu, ca afacere mică, nu ai renumele ăsta. Dar ai ceva ce firmele mari nu vor avea niciodată: un om real, cu nume și față, care răspunde de tot.

Când cineva îți vede fața pe pagina afacerii, se întâmplă un lucru simplu: te mută din categoria „firmă necunoscută" în categoria „om pe care parcă îl știu". Iar de la un om pe care parcă îl știi cumperi mult mai ușor decât de la o siglă.

Gândește-te cum faci tu la piață. Nu alegi taraba cu cel mai frumos banner. Alegi omul care îți zice „ia și gustă", care ține minte ce ai luat data trecută. Pagina ta de Facebook sau Instagram e taraba ta. Întrebarea e: se vede omul din spatele ei, sau doar marfa?

Ce înseamnă, concret, să te arăți în spatele afacerii

Nu înseamnă să devii vedetă pe internet și nici să îți filmezi viața personală. Înseamnă doar să lași clienții să vadă cine face treaba:

• tu, la lucru, în mediul tău: în bucătărie, în salon, în cabinet, printre rafturi
• echipa ta, cu nume și o vorbă despre fiecare
• povestea pe scurt: de ce ai deschis afacerea asta și nu alta
• procesul: cum se face produsul, cum arată o zi obișnuită la voi

Un detaliu important: nu trebuie să iasă perfect. O poză făcută cu telefonul, în care se vede că ești tu, chiar acolo, bate orice imagine lucioasă luată de pe internet. Pozele de stock, cu oameni zâmbitori pe care nu i-a văzut nimeni vreodată în magazinul tău, fac exact contrariul: strigă „firmă fără chip". Iar dacă te întrebi cu ce să începi, cu filmulețe scurte sau cu fotografii, am scris pe larg în Video sau poze: ce merge mai bine.

Idei de postări care pun omul în față

Ca să nu pleci de la foaie goală, uite câteva idei pe care le poți folosi chiar săptămâna asta:

• „Eu sunt Ana și ăsta e salonul meu." O poză cu tine și trei fraze despre tine. Simplu și sincer.
• Prezintă câte un om din echipă, pe rând. Clienții vor să știe cine îi tunde, cine le gătește, cine le răspunde la telefon.
• Arată culisele: cum arată bucătăria la ora 6 dimineața, cum se pregătește cabinetul înainte de prima programare.
• Spune de ce faci asta. Ce te-a împins să deschizi afacerea? Ce te bucură și acum, după ani de zile?
• Răspunde pe față la o întrebare pe care o primești des de la clienți. Tu, cu vocea ta, nu un text impersonal.
• Mulțumește unui client fidel, cu acordul lui. Oamenii țin minte locurile unde sunt băgați în seamă.

Nu trebuie să le faci pe toate. Alege două sau trei care ți se potrivesc și pune-le în planul tău de postări, printre fotografiile cu produse.

Dar dacă ți-e rușine să apari în poze?

Stai liniștit, pățesc mulți la fel. Cei mai mulți patroni cu care lucrăm au început cu aceeași reținere. Vestea bună: nu trebuie să sari direct în fața camerei.

Poți începe cu mâinile tale la lucru: aluatul frământat, foarfeca în acțiune, ambalatul unui colet. Poți vorbi din spatele telefonului, filmând ce se întâmplă în jur. Poți ruga pe cineva din echipă căruia îi e mai ușor să apară primul. Pas cu pas, te obișnuiești. Iar la un moment dat o să vezi în comentarii și în mesaje că oamenii reacționează altfel la postările cu voi decât la cele doar cu produse. Atunci se schimbă tot.

Un singur lucru nu merge: să lipsești cu totul. O pagină pe care apar doar produse, prețuri și „oferte de sezon" arată la fel ca alte mii de pagini. Nu îi dă clientului niciun motiv să te aleagă pe tine.

O poză sinceră ajută mai mult decât o reclamă scumpă

Mulți patroni cred că soluția e să bage bani în promovare. Doar că banii amplifică ce ai deja pe pagină. Dacă pagina e rece și impersonală, plătești ca să arăți mai multor oameni o firmă fără chip. Dacă pagina are oameni, poveste și căldură, aceeași sumă lucrează de partea ta. Despre cum să cheltuiești banii ăștia cu cap am scris în Boost la postare sau reclamă adevărată?. Iar dacă vrei o părere sinceră despre cum arată pagina ta acum, ne poți întreba fără nicio obligație pe pagina de contact.

Regula rămâne simplă: întâi omul, apoi reclama. Clientul nu ține minte sigla ta. Ține minte că tu ai fost acolo, i-ai răspuns și l-ai tratat ca pe un om.

Nu ai timp de toate astea?

Normal că nu, ai o afacere de condus. Fix pentru asta există echipa noi postăm, din Iași: ne ocupăm noi de poze, filmulețe și postări, iar tu rămâi omul din spatele afacerii, nu și fotograful ei. Scrie-ne și vedem împreună de unde începem.